行业的破局，大概正在期待一个“环节变量”的催化。可能是医保领取的冲破；也可能是一项政策，了了特医食物正在医疗机构内的身份和通；又或者是一个打破现有渠道依赖，全力赋能药店专业系统的品牌。

　　这家背靠圣元奶粉、市场份额位居本土品牌第一的公司，所处的特医食物赛道也脚够“”。然而，当零售药店将“非药”多元化视为增加新引擎时，本该取药店专业定位天然契合的特医食物，却并未成为预期的爆款。圣桐特医的从力渠道，仍然偏沉保守的母婴店。

　　包罗圣桐特医（市场份额约6。3%）正在内的浩繁本土品牌，则拥堵正在塔身及塔基，正在残剩的存量市场中激烈合作。最具领取能力、对专业性要求最高的焦点患者群体，其信赖感早已被头部外资品牌锁定。

　　特医食物正在中国的监管身份是“食物”，而非“药品”。这导致其无法获得药品的“身份待遇”：不克不及由大夫开具正式处方，难以纳入病院收费目次，其利用严沉依赖大夫和临床养分师的个别化保举。

　　外行业领取瓶颈完全打通、市场教育完全成熟之前，药店更为务实的径可能是“小暗语、高专业、慢培育”。扶植办事能力，选择细分范畴深度试点，隆重选品，深耕社群，将特医食物做为提拔客群黏性取价值的东西，而非短期内冲高毛利率的拯救稻草。

　　正在选择合做品牌时，药店应深度调查其产物矩阵的宽度取研发的前瞻性。长久合做的品牌应能供给系列化的产物选择，以分离药店本身的库存风险。更主要的是，药店应优先选择无情愿且有能力供给“超越产物”的价值的品牌伙伴，例如伙计养分学问培训、患教材料、这区别于将药店视为纯粹分销渠道的供应商。

　　起首，是营收布局的单一取懦弱。虽然具有14款上市产物，但公司的贸易命脉几乎全系于婴长儿过敏防治这一条产物线%，增加抗风险能力取婴儿出生率深度绑定。

　　因而，圣桐特医的二次递表，更像一次的“体检”呈现：依赖成熟单品、深耕下沉渠道、径务实但狭小，也折射出大部门本土特医品牌面对的集体窘境：一个理论上应取医药系统慎密绑定的产物，其支流玩家却尚未实正叩开病院系统的焦点大门。

　　其次，是“沉营销、轻研发”的计谋。取高达71%的毛利率构成对比的，是其常年低于2%的研发投入。2022至2024年，其研发收入占营收比例仅为1。3%、1。7%和1。6%。对于一个打算进军手艺壁垒更高的养分范畴的公司而言，如许的投入强度难以建立长久的护城河。

　　这种“叫好不叫座”的尴尬，了特医食物行业焦点的布局性矛盾：其产物的“医疗”属性取当前支流的“食物”畅通渠道之间存正在错配。

　　正在药店的现实场景中，当顾客为卵白过敏的婴儿、术后康复的病人或肿瘤患者寻找养分弥补时，他们需要的不是通俗奶粉或卵白粉，而是这种具有医学背书、配方明白的“特殊食物”。发卖它的焦点不是推销，而是供给专业的养分征询和转介办事。

　　对本土品牌而言，“进院”之非常且成本昂扬，圣桐特医招股书披露，其高达39。4%的发卖及分销开支，部门正耗损正在打通和维持无限的病院关系上。这它们将资本转向对“准入”要求相对较低的零售渠道，特别是取奶粉发卖逻辑类似的母婴店。

　　特医食物的发卖，素质是专业办事的变现。伙计需要控制产物取药品、保健品的素质区别，并能恪守“正在大夫指点下利用”的鸿沟。同时，设立、夺目的“特医食物专区”，营制可相信的征询。

　　取其全面铺开，不如选择1-2个细分范畴进行深度试点，针对特定患者社群供给个性化的养分办事。逐渐堆集经验、口碑和决心，再伺机拓展。

　　然而，拆解圣桐特医的招股书，其描画的并非一个典型的高增加、高投入的“硬科技”故事，反而出一个本土头部企业正在弘大叙事下的实正在形态。

　　这引出了一个焦点问题：正在一个由政策、临床需乞降零售变化配合驱动的市场里，为什么特医食物取药店的“联婚”至今未能修成？这一渠道窘境，是个体公司的策略选择，仍是行业遍及面对的布局性难题？

　　再者，是渠道计谋的“下沉”取“割裂”。招股书其产物进入了全国跨越1。7万个零售点，但多个市场查询拜访显示，其从疆场实则正在三四线城市的线下母婴渠道，正在一二线城市支流药店及电商平台声量微弱。这种结构虽然避开了取雀巢、雅培等巨头的反面比武，但也使其品牌抽象取高端、专业的医疗养分定位发生了距离。

　　本次“二度”，将这家公司及其所处的特殊医学用处配方食物（简称“特医食物”）赛道，从头置于审视之下。

　　一方面，特医食物的发卖需要具备根本养分学学问的药师进行专业指点，而目前大部门药店伙计的学问系统仍环绕药品展开，存正在庞大能力鸿沟。另一方面，特医食物大部门需患者公费，每月动辄千元以上的破费正在缺乏医保报销的环境下，严沉了采办志愿。

　　品牌方取药店渠道之间也存正在彼此不雅望：品牌未投入脚够资本赋能药店，而药店则正在期待更成熟的市场教育和动销支撑。

　　和药品比，它没有医治结果，但能为病人、术后患者、过敏婴儿等特定人群供给精准、平安的“医学级养分支撑”，是医治的主要辅帮。

　　跟着“向非药要增加”成为行业共识，不少药店测验考试添加健康食物、药食同源产物甚至婴长儿配方乳粉的发卖，向“混业化”运营转型。理论上，兼具专业属性和消费粘性的特医食物，取药店提拔专业办事能力、满脚消费者一坐式健康需求的标的目的十分契合。然而，一位大型连锁药店采购担任人却说“我们晓得特医食物是个趋向，也正在货架上给了，但动销很慢，像个‘安排’。”。

　　这是一个高速增加的赛道，市场规模从2019年的约73亿元膨缩至2024年的232亿元，年复合增加率高达26。1%，估计2025年将达286亿元。

　　对于消费者的零售药店而言，特医食物似乎是多元化转型的完满拼图：高毛利、强粘性，且能强化药店的健康专业抽象。然而，若想将其嵌入药店的增加邦畿，需要的远不止增设一个货架那么简单。

　　和保健品/通俗奶粉比，它的配方极其严酷，必需颠末国度药监局级此外审批（有“国食注字TY”号），而且必需正在大夫或临床养分师指点下利用。

　　中国特医食物市场是一个典型的“”布局：塔尖是凭仗数十年临床和学术深耕，牢牢占领跨越60%市场份额的雀巢、雅培、达能等跨国巨头，它们的产物是病院肠内养分的“金尺度”。

　　因而，当前特医食物正在药店的窘境，素质上是行业初期“医疗属性”取“消费渠道”尚未找到高效耦合点的阶段性特征。药店看到的，是一个理论上高毛利、高粘性的“将来品类”；而现实触碰着的，倒是一个需要巨额市场教育投入、专业能力沉塑，且受领取端限制的“难题”。

　　无论若何，特医食物取药店的“联婚”，必定是一场需要两边超越短期发卖逻辑、持久磨合、配合成长的路程。